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羅技電子大中華區通路策略總監兼香港台灣區總經理施前江

讓顧客從「需要」變「想要」

EMBA雜誌459期 / EMBA雜誌編輯部
2024.10.30

 

從質疑怎麼可能再成長,到思考如何推動市場和團隊一起成長,施前江轉換思考方式與做法,激發了市佔率再突破的動力。


在台灣,大多數人的電腦周邊產品,大概都會有羅技(Logitech)的身影。然而,市場上高知名度、高市佔率的好成績,反而成了羅技電子台港澳區總經理施前江心中最難攻克的高山。 


二○一六年,施前江剛接任台港澳區總經理,他背負著公司期待,要創造新一波成長。然而「市佔率都高達七成,還能怎麼成長?」這個疑問在他與團隊心中不斷出現,最後任務失敗。一直到三年後,他重新接受挑戰,三年內他帶領團隊創造了超越九四%的成長。


成立於一九八一年的羅技來自瑞士,公司在四十多年前就進入台灣市場,專注於3C周邊電子設備。因為在台灣的發展歷程顯著,現在台灣已成為羅技最大的研發中心之一,更是羅技認為「比成熟還要成熟」的指標型市場。


二○一九年,重新接下台港澳區總經理的施前江,有了上次的失敗經驗,這次他把信念從質疑怎麼可能再成長,調整為,該如何推動市場和團隊一起成長? 


他的策略是:消費升級、趨向生活,以及全力商務。在滑鼠或鍵盤只要一九九元,而且十年用不壞的情況下,公司首先推動消費升級。升級後的滑鼠或鍵盤產品,功能更強大,也能為公司創造更高營收。


此外,為了使3C產品更趨向生活,就要讓顧客從「需要」變「想要」,因此羅技做了很多新的嘗試。過去通路商習慣把滑鼠、鍵盤堆在一起,反正顧客來了就會自己去找。施前江和團隊花了非常多的時間說服客戶,用更明亮的展示檯面展示產品。他先說服一、兩家願意嘗試的客戶,當這些客戶業績成長三、四○%,也就帶動了原本不相信這個做法的客戶。


不只如此,為了吸引女性顧客的關注,以前的滑鼠、鍵盤大多以黑色居多,現在則設計出粉色、白色等各種活潑的顏色。施前江認為,要跳出IT產業的舒適圈,就要到不同的地方展店,讓電腦周邊變「潮」。例如,公司到知名的商圈或百貨公司設立店面,把公司產品與時尚連結。而這些特殊店的平均單價,也超過傳統店面的一倍以上。這個做法更讓原本以男性消費族群為主的羅技,獲得許多女性顧客青睞,公司的女性會員數已經超過三○%。


施前江當時相信:「只要讓整個品類成長,市場就會成長。」二○一七年後,全球的電競產業發展迅速,羅技建立了台灣第一個電競館。


當時因為市場規模不夠大,施前江說服華碩等公司一起投資,將電競產業市場做大,舉辦電競比賽,也和一些遊戲廠商聯名。兩年後遊戲市場大幅成長,今天整個遊戲產業已經比影視加音樂產業的總和還更大,而且它年成長率也比影視與音樂產業更高。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌459期

 

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