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創新創業

兩個工具,讓點子成真

EMBA雜誌414期 / EMBA雜誌編輯部
2021.01.28

 

創新存在著一個弔詭的現象。當創新的想法越新奇、極端,或者帶有風險時,就越難獲得創新所需的資源。
 

歐洲工商管理學院教授弗爾(Nathan Furr)的團隊,觀察到了創新的這個弔詭現象。他們訪問了包括亞馬遜(Amazon)創辦人貝佐斯(Jeff Bezos)在內的百位知名創新企業家,歸納出他們如何打破此困境,說服他人支持自己的創新點子。


弗爾團隊發現,這些成功創業家懂得利用幾個工具,加深自己在別人心中的印象,進而贏得對方對創新點子的信任。


弗爾於歐洲工商管理學院智庫網(INSEAD Knowledge)分享了以下兩個工具:


工具1做出比較


把對方有正面印象的事物,拿來跟自己的創新點子比較分析,能幫助對方了解你的創新點子,且對方會因為你要做的事而感到興奮。


二○○○年,早在共享商業模式流行之前,美國利普車(Zipcar)共同創辦人蔡斯(Robin Chase),就想說服潛在投資人,開車不一定要買車,需要用車時再透過公司平台租車即可。


當時她描述她的新公司為汽車共享平台,結果潛在投資人並沒有什麼興趣。後來她改變說法,將公司跟自動提款機比較,就像需要用錢時才需要去自動提款機領錢,顧客需要用車時才需要去公司領車。
「投資人終於懂了。」蔡斯在訪問中這麼說道。她認為,用對比較的事物很重要。公司因此成功引起投資人的興趣,開始蒸蒸日上。二○一三年,大型租車公司安維斯(AVIS)看好利普車的潛力,以五億美元買下。


弗爾分析,好的比較會抓住最能引起對方共鳴的部分,在利普車的例子中是方便性。同時,好的比較也能使對方,對公司將要做的事情感到興奮。這個例子的情況是,自動提款機引發了銀行業的革命,利普車也可能引發租車業的革命。


工具2說故事


研究證實,故事是一個強而有力的說服方式。最有效的故事要有活靈活現的人物、有衝突,也有解決方法,同時也要讓對方產生情緒上的連結。


二○一三年,奎格利(Vanessa Quigley)跟她先生打造了一個手機應用程式,方便家人之間分享照片。在跟創投基金合夥人見面時,她說了一個親身的故事。


她兒子的幼稚園老師幫他做了一本相片集,而她因為從不曾將這本相本裡的照片分享給家人看,覺得很愧疚。創投基金合夥人從她的故事看到了,這個手機應用程式將會滿足消費者一個很基本的需求,所以決定投資。


兩年之後,奎格利的公司年營收已經衝破了三千萬美元。現在公司提供的服務包括,顧客可以將自己在社群網站上的照片,全部印成一本相片集送給別人。

 

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