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有一次，和一家公司的幾位主管在外面討論事情，他們自信燦爛，臉上充滿光彩。隔了幾日，在該公司的會議室裡再見到他們，卻完全換了一個模樣：臉部面無表情，講話壓抑無力。

那正是氛圍的魔力。它讓同一個人進入不同的企業，有完全不同的表現。它可能讓「奮力達成目標」成為理所當然，也可能讓「為失敗找藉口」成為理所當然。

該如何在企業裡建立正向、願意改變創新、積極達成目標的氛圍呢？

管理顧問橫山信弘指出，在每個辦公室裡，大約有二○％的員工永遠自動自發，追求成長，不需督促就表現得非常好。這些就是自燃人；另外有二○％是不燃人，他們希望永遠維持現狀，最好不要改變。當企業想要進行變革，他們會堅持看法，並強烈反彈：「不可能就是不可能。」「做不做不都一樣？」（聽起來是不是有點熟悉？）

其餘的六○％是可燃人，他們人數最多，而且很容易受到周遭環境的影響。因此，當你要改變組織的氛圍時，重點在於這些可燃人。

清楚讓他們知道應該展現的行為，並肯定、強化他們的正確行為。當氛圍成功建立，自然會形成一種「必須理所當然地做好理所當然的事」的文化，這就成了辦公室裡呼吸的空氣（一一六頁）。

在四零四科技，創業精神就是一種明顯的氛圍。它的組織結構和一般企業很不一樣。公司裡沒有ＣＥＯ，而是透過集體經營會來進行重大的決策，由五位高階主管共治。它的各產品事業單位都是獨立的子公司，可以各自判斷市場機會，有獨立的財務報表和衡量機制，並分享創造的利潤。

他們還有一些特別的做法，例如，每週一早上九到十點，是讀思樂時間：不開會，不講電話，不上網，讓員工讀自己的書。這些聽來理想的做法和現實並沒有互斥。過去十年來，四零四科技的營收成長了十倍（一○八頁）。
相較起來，在今天很多產業，也許是因為新競爭者加入戰場，也許是整體市場萎縮，很多企業都停滯沈悶，流露一種無力感。究竟該如何找到突破僵局的新機會呢？

重新架構思考（reframe），用不同角度解讀自己所處的境況，是領導人可以嘗試的事情。也許是從組織結構著手，將人員重新整隊，為顧客提供更好的服務（例如ＩＢＭ）；也許是重新改造公司的文化，作為一切改變的起點（例如星巴克）（七六頁）。

設法創造新的氛圍，啟動新的可能。

文章來源：EMBA雜誌第338期（2014年10月出版）
本文網址： http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=9818

《個人管理》談判高手會怎麼做    EMBA雜誌編輯部／文

很多人認為，談判時最好冷靜以對，表現出明顯的情緒是不智之舉。

哈佛商學院資深講師莫漢（Kevin Mohan）擁有豐富的商業談判經驗。他教導學生，在談判中，適時表現出情緒，甚至生氣，其實會有幫助。

他在哈佛商學院實用知識網路週刊（HBS Working Knowledge）上分析，在商業談判中，能當個好好先生是最好的；但是如果己方的要求有事實為據，表現出達成目標的企圖，也是恰當的。

例如，公司的產品售價比其他公司高，但是公司可以證明產品的品質比別人好，這時，公司不用當好好先生，可以表露出對價格的堅持。對方雖然不一定會因此接受價格，但是至少了解前因後果，比較不可能掉頭就走。

莫漢表示，能解釋自己的要求是合理的，就有可能讓對方留下來，也讓事情有繼續發展的可能。

有時候，表露情緒有所助益；有時候，閉上嘴巴才是明智之舉。他指出，如果談判目標物的理想價格點不是很清楚，談判中第一個被提出來的數字，會變得很重要，有如雙方討價還價的起跑線。

如果己方對理想價格點很清楚，可以先丟出一個數字，成為雙方來回的基礎；相反地，如果不確定，太早丟出一個數字會是一個錯誤。這時候應該以提出可以蒐集更多資訊的問題取代。

莫漢強調，懂得如何提出有用的問題，是成功談判的一環。有時候，一個問題只問一次並不夠。在談判桌上，往往需要深入了解對方在乎的是什麼，以及他們能夠接受的替代方案是什麼，才有成功的可能。

他提醒，並不是每次的談判都要談成。在商業談判中，企業談判代表常常需要自問，公司是在跟正確的對象談嗎？需不需要尋找其他的買方？能夠快速判斷雙方是否存在「可能的同意圈」（意思是對雙方來說都行得通的結論），是成功談判很重要的一點。

如果「可能的同意圈」不存在，那麼應該儘快結束談判，否則只是在浪費雙方的時間。莫漢指出，找到適合的談判對象，比努力跟既有談判對象談出結果更重要。應避免因為已經投入太多時間與心力，而忽視雙方根本談不成的問題，死命努力要跟一個不適合的對象談成交易。

莫漢提醒，有時候，沒有結果是談判最好的結果。意識到自己該離開談判桌時就離開，時間點永遠不嫌太晚。不應該握手成交的，不要硬要做到，以免之後後悔莫及。


文章來源：EMBA雜誌第338期（2014年10月出版）
本文網址：http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=9821

《產業快訊》創新卓越 完美登場ECOSYS系列 A4 黑白多功能複合機

KYOCERA Document Solutions (台灣京瓷辦公資訊系統) 近期發表四款全新ECOSYS系列A4黑白多功能複合機 - ECOSYS M3040idn / M3540idn / M3550idn / M3560idn(每分鐘輸出40/50/60頁)，除了延續上一代機種的優秀性能外，更大幅度地提升了操作的便利性，相信它將可成為您處理重要工作及有效地進行大量輸出的好幫手。

♦人性化的操作介面

7吋彩色觸控面板易於操作及辨識，並有三種角度可供調整。不管是電源開關、USB讀取介面，還是紙匣紙張尺寸辨識窗，都集中在機器前方的右側邊，讓您不再為了尋找相關位置，而花費多餘的時間。

♦先進卓越的處理效能

搭載高效能處理器及大容量記憶體，可以快速地處理列印、影印、彩色掃描以及網路傳真等工作需求，掃描速度最高可達黑白每分鐘60頁/彩色每分鐘40頁，輸出的影像品質也全面進化，更加的清晰細緻。標準配備的雙面自動送稿機，支援最小尺寸A6紙張的雙面掃描，例如：銀行的存(取)款單等掃描存檔，方便又有效率。此外，您還可依使用需求擴充紙匣，最大可達2,600頁的進紙量，讓您不需再頻繁地添加不同種類的紙張。

♦創新的商務應用程式

為了滿足客戶對於整合性服務與各種解決方案的需求，ECOSYS M3560idn系列提供了HyPAS平台，以支援軟體公司所推出的各類型解決方案，滿足客戶多樣化的使用需求。

♦獨家的「ECOSYS」理念

延續京瓷一貫的「ECOSYS」設計理念，搭載50萬張超長壽命感光滾筒*，完美達成機器使用期間內只需更換碳粉(Only Toner)這項耗材的目標，進而節省使用成本及減少廢棄物的產生。另外更配備了領先同級的靜音列印模式以及符合Energy Star Ver.2.0標準的低電力消耗。在提升工作效率同時，也能夠兼顧環保及使用成本。*限ECOSYS M3550idn / M3560idn

京瓷將持續秉持ECOSYS理念，始終站在時代前端，以科技來服務社會，堅持開發出更能滿足時代需求且更為環保的商品。

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