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三個技巧,讓談判更順利 EMBA雜誌

不論在工作或生活中,人人都需要談判。創業家卡爾豪恩(Lisa Calhoun)在公司雜誌(Inc.)上,分享了三個讓談判更順利的技巧。
 
第一個技巧是設定期望目標。期望目標是你在一場談判中,最為樂觀的可能成果。當你將焦點放在期望目標時,它會產生一種心理上的拉力。於是,即便在談判最後,你不見得能達到這個目標,但相較於設定保守目標,這個有企圖心的目標可以使人得到更好的成果。
 
與期望目標相對的,是底線跟替代方案。在與人談判時,很多人通常會先設個可接受的底線,告訴自己:「如果低於這個底線的話,就怎麼樣都不能接受了。」也有人會設想,如果談不成的話,自己的最佳替代方案是什麼。這麼做固然可以防止自己陷入絕境,卻無法像期望目標那樣,使人積極進擊。
 
然而,期望目標也有一個副作用,那就是最後雖然客觀上你所獲得的成果較好,心理上卻會感到失落,因為你畢竟沒達到預想中的最佳可能結果。因此,同樣是交易一輛二手車,究竟是要因為期望以五十萬賣出,最後卻「只」拿到四十五萬而失落,還是要心想「只要不低於三十萬我就接受」,然後因為以四十萬售出而大喜過望,就看你的選擇了。
 
卡爾豪恩提出的第二個技巧,是利用「同意」這個字眼的力量。這是因為,雖然我們常將談判視為一場零和遊戲,但你死我活並不是唯一的答案。若在協商當中,頻繁的使用「同意」這個字眼,尋求雙方的共同點,反而可以以正面的力量推動對方,使對方願意接受你提出的其他條件。
 
最後一個談判技巧則是,聘請女性來代表你談判。這並非是要利用美色,而是運用性別刻板印象。一般來說,人們認為女性是「照顧者」,當她是為他方謀福利時,行為就符合社會對其性別角色的期盼。也因此,與男性相較,女性擔任他人的談判代表時,成功率高了百分之十四到二十三。
 
不幸的是,女性為自己爭取權益時,反而會被視為企圖心不足。因此,不妨設法將妳的談判,塑造得像是為了他人而努力。切記,會吵的孩子到底有沒有糖吃,還要看他是為自己,還是為別人討糖。

 

(本文共860字) 出處:EMBA雜誌360期 2016/8
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