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銷售管理

提升銷售績效的三個訣竅 EMBA雜誌

 
 
 
一般來說,銷售團隊中有二○%的銷售人員是績效最優者;二○%是績效最差者;其餘六○%是績效表現中等者。績效最優者通常不需要公司再多提供教導;績效最差者通常不是吃這行的料;提升銷售業績的最大機會,落在那些績效中等者。這些過半數的銷售人員,只要平均績效稍微提升,公司的整體銷售業績也能明顯增加。
 
如何幫助那些績效中等的銷售人員呢?銷售顧問布倫泰爾(Eric Blumthal)在銷售與行銷管理雜誌(Sales and Marketing Management)上,提供以下三個訣竅:
 
1.說個好故事。顧客希望你了解他們的痛苦,並且幫助他們減輕痛苦。展現這種能力的最佳方法是,在銷售時,把眼前這個潛在顧客面臨的挑戰,和另一個顧客成功應付類似挑戰的故事連結起來,述說一個適切的故事。
 
這正是那些優異的銷售員擅長做的事,他們是出色的說故事者。這種方法可以立即建立你的可信度,引起潛在顧客對你的信賴,讓潛在顧客知道你了解他們的問題,並且曾經成功解決類似問題。
 
這個方法有兩個要領:第一,你說的故事必須恰當,也就是說,故事中那個成功應付挑戰的顧客,當時的境況必須和眼前這個潛在顧客身處的境況很類似,才能發揮成效;第二,必須在和顧客洽談的當下就述說這個故事,而不是事後用電子郵件講述。可信度與信賴是在現場建立的,若你在事後用電子郵件講述,很容易讓潛在顧客認為你在編故事。
 
此外,銷售主管應使說故事變成團隊文化的一部分,讓銷售人員說明他們將在某個情境中,說哪個故事,並在同仁面前練習說故事。主管還應鼓勵銷售人員在成功贏得一筆交易後,分享這個新故事,並把這個故事寫下來,讓所有人可以從中獲益。
 
2.具有產業及市場的知識與敏銳度。很多公司假設銷售人員具備這些知識和敏銳度,但實際上,若你深入調查,可能會驚訝地發現,他們並非全都具備這些知識。因此,公司必須確保銷售人員了解,具備這些知識與敏銳度有多重要。公司應提供資源,幫助他們了解市場動因,及購買者的動機,並要求他們分享,他們在研究市場和客戶時的做法。
 
3.利用資源。公司內部往往有很多資訊或內部專家,可以幫助贏得交易,但銷售人員可能不知道,或是忘記這些可用資源。當一位銷售人員分享贏得一筆交易的成功故事時,別忘了請他說出,他使用了什麼資源,來幫助贏得此交易。
 
有效運用這三種訣竅,將提升銷售人員的信心和銷售成效。


 

(本文共1057字) 出處:EMBA雜誌365期 2017/1
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