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研華公司總經理何春盛

提早佈局,迎接物聯網時代 EMBA雜誌





 

從創立至今,研華一直將重點放在品牌與全球佈局;六年前,公司更比其他人早一步提出物聯網時代的新願景。研華如何邁向物聯網的應用,創造穩定的成長?


物聯網是近幾年,科技產業的熱門關鍵字。但在六年前,研華已經開始啟動。
 
「我感覺,那是一個即將要來臨的大時代。」研華公司總經理何春盛說。
 
二○○九年,何春盛在北京,負責研華在中國的業務。當時,IBM提出「智慧地球」的概念,中國國務總理溫家寶也提出感知中國的構想。受到這樣的啟發,二○一○年,研華提出了新的願景「智能地球的推手」。
 
何春盛是研華的創辦人之一,曾經在惠普科技工作十五年。他在二○○○年加入研華,負責中國大陸業務的期間,研華在大陸的業績大幅成長。十年後,他接下研華總經理一職,並推動研華邁向物聯網的應用。一方面透過改變組織和銷售模式;另一方面,為了更關注,並精確地掌握產業變化,公司也投資與物聯網領域相關的公司。
 
若物聯網是研華近幾年著力的領域,從創立至今,研華一直沒有改變的兩個重點則是,品牌與全球佈局。「我認為,研華現在最值錢的就兩個東西:品牌跟全球佈局。」何春盛說。他指出,在國外設立一個據點不需要花很多錢,但卻是許多企業現在想做,卻又做不到的事情,因為全球佈局需要決心,以及長期的播種。
 
二○一五年,研華營業收入淨額三八○億元新台幣,EPS八‧○八元,國際品牌價值在台灣品牌中排名第七。
 
在訪談之中,何春盛不只一次提到,他對於台灣科技產業與未來競爭力的關切。喜愛閱讀的他,每年會選一本書,附上讀後心得與摘要送給客戶,也舉辦讀書會與客戶分享。「這比和客戶應酬、打球都更好,客戶跟我們也不再僅是交易的關係。」他說。
 
何春盛最近接受EMBA雜誌專訪,分享他的觀察與思考:
 
 
Q 產業環境變化劇烈,這幾年研華卻能穩定成長,過程中有哪些重要的決定?
 
IBM前執行長葛納斯(Lou Gerstner)曾經說過,整個IT產業過去六十年的發展,幾乎每十五年就會有一個大的轉折點。就像過去PC取代了迷你電腦,現在我們又看到物聯網產業正在取代PC。從PC進到物聯網,是從計算的工具變成應用的產業,而且是滿地開花,出現了很多碎裂的(fragmented),一塊一塊的市場,像汽車、醫療等等。
 
八○年代,研華選擇的就是一個利基市場,走的路跟別人不一樣。物聯網是一個個利基市場積累起來的。比如農業加上網路,讓它變成一個新的,有更高附加價值的產業,叫作智慧農業。過去以量取勝的公司,反而在這個時代找不到立足點。一方面,他們大到不願意去看這一個個很小塊的市場;另一方面,他們的商業模式也不一樣。
 
我們做的是軟硬體的整合,可以用在各行各業,包括交通、醫療、汽車等各個領域。好比每天你坐的地鐵裡,用的是我們的電腦;你去醫院的掛號系統,也可能是我們做的。我們的市場非常分散,最大的客戶大概只佔我們一年不到三%的營收,所以並不會受到單一客戶的影響。
 
過去三十年來,研華在做兩件事情,一個是品牌,一個是全球的佈局。現在我們在二十三個國家有據點,總共有上百個銷售據點。這絕對不是一朝一夕可以做到的,因為這是一個很長的投資。
 
Q 你們在物聯網上的投入很早,主要的思考是什麼?
 
二○○八年金融危機之後,二○○九年,IBM就提出了一個叫智慧地球(smart planet)的概念。那時候我在北京,溫家寶提出感知中國,大陸開始談物聯網。我覺得這個東西滿有趣的,我感覺,那是一個即將要來臨的大時代。但當時台灣還沒有人在談物聯網。
 
每五年,我們都會提出公司的願景,二○一○年我們提出的願景就是,智能地球的推手(Enabling an Intelligent Planet)。在全球夥伴會議上,我們宣告,物聯網的時代來臨了,也告訴員工和客戶我們的使命願景。過去,研華是一家科技公司,有很多工業電腦和資料採集設備,這些都會在未來產業裡扮演重要的角色。我們可以運用科技方法,讓各行各業變成更智慧。
 
我們領先產業五、六年在看物聯網,同時也開始佈局,改變組織和我們的銷售模式,以因應未來軟體與服務的方向。此外,我們也投資一些做硬體或軟體的公司,以及與物聯網領域相關的公司。但是這些投資的比例都很小,為的是關注這些公司在做什麼。這讓我們處在物聯網的時代裡,可以精準地掌握整個產業的變化。現在回過頭來看,這個二○一○年的決定,對研華來說相當重要。
 
今年我們前半年的業績統計,其他地方的業務成長幾乎是持平或衰退,只有台灣跟中國大陸有兩位數的逆勢成長。我認為,這是因為台灣和大陸的產業開始重視工業四.○的議題。也就是應用傳感器、電腦、軟體或機器人,來提升工廠的生產效率跟品質;再更長遠的就是用大數據,預估產品或是設備什麼時候會產生故障,提早因應。我覺得這是台灣產業一個非常好的發展、轉型機會。
 
Q 為了因應這樣的轉型和佈局,公司還做了哪些調整或改變?
 
傳統以銷售硬體為主的公司不一定會賣服務,這個東西需要學習。此外,我們最近在做一個變革,過去客戶要什麼東西,我們就設計什麼東西給他,但是這個產品沒有辦法複製,這樣的生意模式也沒有辦法複製到國外其他地方。
 
複製模塊,走出台灣
 
現在我們在做的是,整理我們過去幫客戶做過的東西,把它切出來變成五個模塊,將每一個模塊都變成一個產品賣給客戶。舉例來說,我們把診間報到系統的軟體設計好,配上我們的硬體,將來這一包可以賣到歐洲。歐洲當地的一家系統整合商(SI)拿到這個軟體,他不需要重新開發,只要幫客戶把一些參數設定好就可以。

 
本文未完,全文請見EMBA雜誌360期

 


(本文共2518字) 出處:EMBA雜誌360期 2016/8
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