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行銷實務

四種行銷,使顧客再上門 EMBA雜誌編輯部

可能是競爭者提供更低的價格,也可能是顧客忘了你的品牌,不論什麼事業,某種程度的顧客流失,在所難免。研究顯示,留住顧客、贏回顧客,或使顧客再度上門,其成本遠低於創造新顧客。此外,平均而言,再度光顧的顧客購買金額,比新顧客高出三三%。
 
公司雜誌(Inc.)歸納專家建議,提出以下四種使顧客再度上門的行銷方式:
 
1.贈品。贈品未必是最有創意的行銷方式,但向來很管用。班傑利冰淇淋(Ben & Jerry’s)在每年四月的某一天,舉辦「免費冰淇淋日」(Free Cone Day),二○一五年是第三十六年舉辦此活動,各家分店送出上百萬球冰淇淋。免費的東西,人人都愛。許多公司提供免費試用品給新顧客,但這和所謂的贈品策略不同。要訣是把贈品轉變成一種特別、少有、非常限時的活動,盡可能創造更大的宣傳效果。
 
2.讓你的顧客參與。你的顧客對你的現有產品失去新鮮或興奮感了嗎?提供機會,讓他們為你設計新產品。麥當勞在德國慶祝營運四十週年慶時,舉辦一場促銷活動,讓人們可以在線上設計自己的漢堡。此活動吸引了德國二五%的網友參與。現在很紅的新產品秀場平台ProductHunt,不久前重新設計其網站首頁時,邀請其社群會員參與。讓顧客有機會參與新產品的設計,不僅使他們感到受重視,還可以為公司提供回饋資料,讓公司從中挖掘重要洞察。
 
3.玩笑。近年來,我們見到一些愚人節的惡作劇吸引高度注意,創造了相當大的宣傳效果。內容行銷公司Brand Builder Solutions,在愚人節進行了一場惡作劇。它發出電子郵件通知潛在顧客,說該公司現在推出夜間資訊型電視廣告節目。結果,這些郵件的點擊率,比普通行銷郵件的點擊率高出三○○%。然而,不一定要在愚人節開玩笑,精心設計有趣滑稽的玩笑,不僅具有品牌宣傳效果,也可以使那些可能已經忘記你的品牌的顧客,再度想起你。
 
4.勾起懷舊情。一項研究顯示,平均而言,僅僅向你購買過一次的顧客,再度光顧的可能性為二七%;曾經向你購買過三次的顧客,再度光顧的可能性高達五四%。
 
因此,若你想提醒顧客你的品牌優點,試試重返當初,勾起懷舊之情,例如再度推出最早的產品,或是限量推出舊價格。這個方式也可以和玩笑結合。
 
例如,微軟在二○一五年愚人節,為Lumia智慧型手機,推出行動版MS-DOS作業系統(當然,它不是真的作業系統),供免費安裝。安裝後,你可以看到經典的MS-DOS黑白畫面,你還可以透過文字指令開啟聯絡人、相機等功能,或寫電子郵件、打電話。這雖是一項惡作劇企劃,但令人想起微軟的悠久歷史,再次回味舊體驗。

(本文共1119字) 出處:EMBA雜誌354期 2016/2
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