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業務人員何處尋?(Web Only) EMBA雜誌編輯部/文

成功的業務人員都有輝煌歷史,對嗎?

銷售管理顧問波特(Glenn D. Porter)近日在富比士雜誌指出,他的老闆麥克一定持反對意見。麥克衡量業務人員已有二十年的歷史,目前在紐澤西州帶領一個六十人的部門。他在聘任業務人員時是不看履歷表的,他看的是這個人的質素,其中包括同理心、毅力、幽默感、動力、常識,以及如何處理被拒絕等等。

他認為一個人的經驗只能到某個程度,原因有二:一、如果這個人這麼會賣東西,他的前老闆怎麼會讓他走;二、某些經驗是無法轉移的。某個人幾個月的時間銷售一樣東西,卻不一定可以在幾個月銷售很多東西。或者,給你名單去賣東西,可能自己打銷售電話的結果淒慘無比。

麥克的聘任程序從電話開始。因為銷售人員必需懂得如何應付電話,如果一個人在電話上無法聊天,就沒有必須把他請進來。

真的面試時,麥克會丟許多選擇題。譬如:什麼是銷售程序中最重要的元素?A合作;B潛在顧客是否瞄準;C簡報;D結案。多數人的答案是D。這個答案是錯的。麥克希望業務人員會問顧客很多問題,了解顧客實際的需要;他希望業務人員一開始便了解顧客的預算能不能付擔。對麥克來說,顧客是否瞄準才是關鍵,顧客對了,才會結案。所以答案是B。

文章來源:EMBA網站(2008年9月)


(本文共519字) 出處:EMBA雜誌265期 2008/9
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