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在不景氣時賣東西 EMBA雜誌編輯部/文

美國行銷策略協會董事長瑞克漢(Neil Rackham),日前於「行銷與銷售」雜誌(Sales & Marketing)上,提出不景氣時的三項業務原則:

1.更努力工作無法解決問題。面對不景氣,許多公司的第一個反應是,要求業務員打更多電話、敲更多門、做更多簡報,然而這種策略只適合簡單低價的產品。在不景氣時,因為預算凍結、公司更謹慎等因素影響,採購行動比平常多花四○%的時間。在這種情形下,如果業務員企圖催促客戶的購買腳步,有時只會引起對方的反感。

2.越少越好。業務員應該將主力放在重點客戶上。在八○年代末不景氣時,瑞克漢研究成功與失敗業務員的差別,他發現,表現不佳的業務員傾向急著接觸更多客戶,所以不論機會多小,他們都會緊抓不放,以致雖然忙得焦頭爛額,但是成效卻不高,無論是每筆交易的價值,或是完成的總交易量都雙雙下跌。

反之,表現好的業務員則專注於最佳的機會上,他們花更多時間於行銷策略計劃,而不是急著與更多客戶會面。

3.不要害怕提高售價。許多人誤以為,在不景氣時,價格是顧客購買與否的關鍵,事實上,在不景氣時,客戶想要的是安全感。瑞克漢的研究發現,在上一波不景氣時,IBM電腦公司的客戶比平常多花了一二%的費用於購買硬體產品上。

因為處於不景氣,客戶通常不想做有風險的決定,而高保證的產品通常價位較高,所以,不要以為產品價格必須和景氣一起往下降低。

文章來源:EMBA雜誌第181期(2001年9月出版)


(本文共607字) 出處:EMBA雜誌181期 2001/9
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