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好主管都是超級業務員

這種經驗你一定碰到過:你有一個很棒的想法,但是卻因為高階主管不支持,或相關部門投反對票,最後你只好悻悻然放棄。

不論你是人力資源主管或研發經理人,每位優秀的主管其實都應該是很好的業務員。不管推動什麼專案,都需要經過無數的說服工作,贏得高階主管、員工、客戶、相關部門的支持,因此,銷售成為每位經理人應該具備的條件。

「管理新潮」雜誌(Harvard Management Update)歸納指出,「只是個好點子」和「讓這個點子實現」之間,最重要的關鍵在於,你是否具備業務人員的精神。

以面對高階主管來說,當你有個提案想要說服主管點頭時,有一個重要的技巧是「顧問式銷售」(consultative selling)。不要等到你花了很大工夫,將提案規劃得天衣無縫後,才拿去給高階主管要求他雙手贊成。不妨在初步階段,就請他參與意見。

「關於這個案子,我想聽聽你的想法。你覺得這件事情可以朝什麼方向來做?可不可以給我一些建議?」根據他們的意見,將提案稍作調整之後,再拿來請他提供進一步的意見。這樣往返幾次之後,高階主管已經深入參與這個專案,而且覺得自己對這個案子要負責任,這樣他們比較會同意放行。

就算說服的對象是部屬,如果沒有獲得他們真心同意,專案結果往往令人挫折。因此,經理人同樣需要發揮高超的推銷能力。

不妨透過小型會議,來獲得員工的參與。與會人員最好在八到十五個人之間。同樣地,不要一開始就亮出一個結構周延的方案,要員工照單全收。應該先提出一個粗略的方向,讓部屬能夠參與、修改、貢獻意見。

不妨問:「如果我們要追求的是這樣的方向,有些什麼障礙要克服?其中,你可以扮演什麼角色?你可能需要和誰進行互動?對你的工作會有什麼影響?」用這種方式,引導團隊進行正面的對話。

在說服團隊成員時,應該盡量整合各種意見。當有人提出反對意見時,你要向員工強調,有反對意見是好的,並且設法了解反對的原因,最後提出的方案儘可能考慮他的考量。這麼一來,就算他不是全盤同意,也會支持你。

很多時候,各部門的考慮重點不同,立場也往往彼此衝突。特別是在大公司,業務部門和製造部門經常對立,如果你是製造部門的主管,希望行銷部門能夠支持你的想法,最好能讓對方知道,這個提案對他會有什麼好處。例如,如果他支持你增加產能,對於未來行銷部門爭取市場佔有率有什麼幫助。

不論是對上或對下的說服工作,關鍵在於,時時幫對方解答:「這件事情對我有什麼好處?」

文章來源:EMBA雜誌第187期(2002年3月出版)


(本文共1023字) 出處:EMBA雜誌187期 2002/3
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