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影響力

來場有效果的對話 EMBA雜誌編輯部

去年,一項研究調查結果顯示,企業在招聘企管研究所應屆畢業生時,最重視的是求職者的口語溝通能力。平均來說,公司認為求職者溝通能力的重要性,是管理技能的兩倍。
 
企管顧問路易塞爾(Kevin Louiselle)與尼爾森(Scott Nelson)在訓練雜誌(Training)上指出,許多企業主管因為沒有在適當的時間,以適當的方式進行適當的對話,因而沒有達到該有的工作成果。
 
他們表示,要跟別人來場有效的溝通,必須做到「高影響力對話」(High Impact Conversations)。所謂的「高影響力對話」跟辦公室裡一般的閒聊不同,指的是明確、深思熟慮的對話,用意在於促成某人願意採取某個行動。
 
「高影響力對話」包含四個C:
 
■背景(context):情況是什麼?
 
■釐清(clarify):我們知道什麼?
 
■創造(create):我們能做什麼?
 
■承諾(commit):我們將會做什麼?
 
舉例來說,小王告訴陳經理,公司要給一個重要客戶的貨品將會延遲出貨。陳經理如果回應:「為什麼?我以為來得及,你到底是什麼意思?」這樣的反應無助於他跟小王建立正向的長期關係。
 
取而代之,陳經理應該跟小王進行「高影響力對話」:
 
1.背景。陳經理應該從了解現在的情況開始,讓雙方對問題有共識。可以提出的問題包括,「你對這個情況的看法如何?」「你手上現在有哪些最新的資訊?」
 
2.釐清。接下來,陳經理應該確認目前手上有的資訊,讓雙方對問題更加有共識。可以提出的問題包括,「你的結論很有意思,你是怎麼得出這個結論的?」「聽完你的描述,我認為事情是這樣的,對嗎?」
 
3.創造。討論了情況跟資訊後,接著討論下一步或解決方案。陳經理可以提出的問題包括,「你覺得我們有哪些選擇?」「我有幾個想法,讓我進一步說明一下。」「以前我遇過類似的情況,當時我是這樣處理的,我覺得這次也可以這樣處理,因為……。」
 
4.承諾。最後,陳經理跟小王可以做出決定。陳經理可以提出的問題與說法包括,「你的決定是什麼?」「我建議你在做這件事之前,先完成那件事。」「我可以做這些事來支援你。」
 
按部就班採行以上四個步驟,將會為自己跟別人的對話效果加分。

(本文共1012字) 出處:EMBA雜誌351期 2015/11
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