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銷售策略

讓顧客立刻按下「購買」鍵 EMBA雜誌編輯部/文



 

從網頁上的眾多廣告之中,他點進了公司的網站,滑著滑著,點選了一個喜歡的商品來看,只要動一下手指,按一下「購買」,就大功告成了。啊!可惜,他走了,公司又喪失了一位顧客。
 
今天,許多經營電子商務的公司,都在為如何讓瀏覽網頁的人們,變成購買產品的顧客而傷透腦筋。
 
想要成功縮短自己與潛在顧客的「一鍵之遙」,行銷顧問莫羅尼(Christopher Meloni)在「全企業」知識網站(AllBusiness.com)上指出,下列五個祕訣,能協助企業有效提升商品網頁的轉換率:
 
1.呈現清晰的資訊
 
你的商品頁面必須簡潔明瞭,清楚地標明各項價格。如果產品正在打折,強調這項資訊,並同時列出原價和折扣後的價錢。研究指出,若將原價和打折後的價格並排,可以提升消費者的購買意願。
 
產品介紹最能清楚地呈現產品的價值。然而,普通的產品規格只會讓顧客感到無趣,因此,你應該將重點放在,如何有創意地傳遞產品的用途與價值。
 
網頁的設計同樣也很重要。除了吸引人且乾淨的畫面,你應該將所有重要訊息,都列在不用下拉展開就能看到的地方。此外,希望顧客點擊的按鈕,例如「我要購買」或「加入會員」等,則應該放在特別醒目的位置。
 
2.減緩顧客的焦慮
 
線上購物催生出的焦慮,往往會阻礙瀏覽網頁的人成為你的顧客。當他們猶豫要不要按下購買鍵時,腦中往往會跳出「我買的東西會準時送到嗎?」、「這會不會是詐騙?」,或是「產品真的和照片長得一樣嗎?」等疑問,干擾他們採取行動。
 
想要排除這些疑慮,公司不妨運用買家評價、信任評等,或是貨到付款等方式,安撫顧客的焦慮情緒。
 
3.創造急迫感
 
短期優惠是鼓勵大家立刻購買產品的好方法。心理上,時間的急迫感能促使顧客馬上採取行動,因為他們害怕,若自己現在沒有抓住機會,將來可能會感到後悔。
 
公司可以將這項技巧融入自己的商品頁面,例如,提供今日優惠,或是在特定時間購買產品,即可免運費等活動,以提升網頁轉換率。稀少的數量也能創造急迫感,因此,列出商品的剩餘庫存也能達到很好的效果。
 
4.展現你的承諾
 
公司對商品與服務的承諾,能幫助自己建立良好的品牌形象。它能彰顯公司的正向特質,像是專業、可靠和值得信賴。
 
想要有效傳達承諾,其中一項做法是在你的網站上加上「保證退費」,和「輕鬆退貨」等認證。此外,告訴大家公司經營了多長的時間,也會很有幫助。這顯示了你們是一個經驗豐富的品牌,同時也向顧客證明,公司所提供的產品有一定的水準,才能直到今天依然在市場上站穩腳步。
 
5.別讓顧客分心
 
公司要思考,自己希望瀏覽網頁的人採取哪些行動?你希望他們按下「購買」按鈕,還是在產品的臉書頁面上點「讚」?當潛在顧客造訪你的網頁時,你應該鼓勵他們購買商品,而不是用一些小東西讓他們分心。
 
社交網站的小工具的確很實用,但當它出現在商品頁面時,可能會扯你後腿,特別是當潛在顧客發現,你的商品只有三個人按「讚」的時候。

 

(本文共1330字) 出處:EMBA雜誌375期 2017/11
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