熱門:目標設定

首頁 > 經營理念 >

我在不景氣中學到的事(Web Only) EMBA雜誌編輯部/文

「我們的產品不是要賣給每一位消費者,」美國全食(Whole Foods)連鎖超市執行長羅柏(Walter Robb)在接受彭博商業週刊(Bloomberg Businessweek)專訪時這樣說的。

如果告訴大家,羅柏在專訪中談到的是他在不景氣中學到的事,或許會令人感到矛盾。不景氣時生意不好做,不是越多人願意上門越好嗎?怎麼公司會自己先設限,認為有些消費者不上門也沒關係?

羅柏表示,最近幾年的不景氣,全食的銷售下滑幅度,是他在零售業工作三十二年以來看過最糟的。全食流失了許多顧客,但是同時發現有一些非常忠實的顧客,他們喜歡公司堅持的高標準,喜歡到公司買東西的經驗,即便景氣浮浮沈沈,他們始終堅定不移。

他體認到,公司以前是為了成長而成長,希望營收數字一年高過一年,好像在追天邊的彩虹一般。經歷不景氣的洗禮,公司決定改把成長目標減半,放慢腳步,不再追著每一個顧客跑,而是開始透過舉辦顧客座談會等方法,找出公司的忠實顧客究竟是誰。然後確定自己把該做的事都做得更好,達到創辦公司的訴求:提供民眾更健康的飲食。

全食以賣有機食品著稱,經常會被批評售價太高。羅柏談到,二○○八年年初,公司開始體認到產品真的太貴了,而且開始失去一些顧客,雖然公司總是強調「一分錢一分貨」的概念,但是還是開始努力壓低價格。

他解釋,看待價格議題時,一般人往往會簡化到只有數字的部份,其實價格跟品質是一個很複雜的議題。公司用最高的標準製作食物,當然有一定的成本,如果某些顧客願意多付錢買品質,公司很開心,如果不願意,公司也能了解,所以他說:「我們的產品不是要賣給每一位消費者。」最便宜的食物,永遠都會有市場,但是那不是公司所追求的市場。

羅柏認為,新一代的消費者會比前一代的消費者有更大的興趣,知道他們買的食物是什麼、從何而來。他們的教育程度更高,購買食物的整個經驗會融入更多科技,顧客掃描產品的標籤,希望就能看到產品的資訊,可以立刻比較產品的特色與功能等。現在的超市必須有能力提供產品的透明度,也已經沒有地方隱藏公司所做的事。

全食的創辦人麥基(John Mackey)是美國商界的一則傳奇,他現在是公司的另一位共同執行長。多年來,公司一直都遵守自己設下的規定,執行長的薪水最多只能是一般店員薪水的十九倍。羅柏表示,公司相信,公司所有員工的遊戲規則應該都一樣,所以他跟麥基都沒有公司配車,公司也沒有任何私人飛機。

他認為,股東重要,員工跟股東一樣重要。全食在芝加哥的一位主管曾說,沒有員工,全食只剩下四面牆跟食物。公司現在有六萬八千名員工,公司的第三個核心價值是,讓員工感到快樂,以及讓他們在工作上能做出最大的發揮。

文章來源:EMBA網站(2012年12月)


(本文共1108字) 出處:EMBA雜誌316期 2012/12
1

相關文章

瀏覽更多文章

訂閱雜誌 企業學習平台

訂閱EMBA雜誌電子報

熱門文章

學領導-新書出版