熱門:目標設定

首頁 > 經營理念 >

打造一個優格王國(Web Only) EMBA雜誌編輯部/文

現在的消費者很了解情況,如果公司不做正確的事,消費者會懲罰公司。這是美國「牧羊人」(Chobani)優格公司創辦人烏魯卡亞(Hamdi Ulukaya)的想法。

他從小在土耳其長大,小時候家裡養羊,母親會自己動手做優格。他認為,一般市面上的優格不夠濃稠,過甜而且味道不自然,既不美味也不健康。二○○五年他決定在美國創立公司,從家鄉帶進希臘優格,牛奶用量是一般優格的三倍,幾乎不含脂肪,也不加防腐劑。

結果大受美國消費者歡迎。不過五年前,公司幾乎沒有營收可言,今年卻已經要衝破十億美元。彭博商業週刊(Bloomberg Businessweek)報導,以前在美國優格市場,希臘優格屬於小眾產品,二○○七年市占率只有二%,現在希臘優格成長到占了三六%,其中將近一半都是來自「牧羊人」的貢獻。

「牧羊人」剛成立時,烏魯卡亞遠從土耳其請來一位頗有名氣的優格大師,花了十八個月實驗找出最適合的製造方法與配方。

當時因為沒有廣告預算,所以產品包裝變得幾乎跟產品本身一樣重要。烏魯卡亞花了公司一半的資本設計包裝,連包裝的顏色都挑選更可以精緻顯色的印製方式。有人告訴他,只是優格,沒人會在乎包裝的顏色彩度,但是他堅持會影響到顧客對產品的感覺,他說:「我花了非常多時間在每一個細節上。」

哈佛商學院教授馬哥里斯(Joshua Margolis)在哈佛商業評論(Harvard Business Review)上指出,如果產品會被擺在店面貨架上不顯眼的地方,包裝就必須跳得出來。他認為公司仔細想過整個購買經驗,喜歡吃公司優格的顧客不只是因為單一原因選擇商品,而是根據很多原因。

根據一項數據統計,美國民眾一年整整吃掉六十五億美元的優格,聞到了商機,知名品牌也開始推出希臘優格。不過美國「創新市場洞見」(Innova Market Insights)網站經理威廉絲(Lu Ann Williams)指出,對手如果端出低價競爭策略,恐怕不會奏效,因為「牧羊人」的產品超出消費者預期,消費者不會那麼容易受更便宜的產品吸引。

現在「牧羊人」一星期生產將近一百萬箱的優格。烏魯卡亞最擔心自己跟員工忘了公司當初是如何開始成功的,他在辦公室貼滿了牧場的照片,提醒大家努力把公司經營成非常好的食品製造商。

他說:「我們把注意力放在一杯優格上面。」就像當初公司剛開始研發製造方法與配方時一樣。


文章來源:EMBA網站(2013年8月)


(本文共989字) 出處:EMBA雜誌324期 2013/8
1

相關文章

瀏覽更多文章

訂閱雜誌 企業學習平台

訂閱EMBA雜誌電子報

熱門文章

學領導-新書出版